深圳亞邦科技有限公司長(zhǎng)期以來(lái)是日本SONY專業(yè)視頻產(chǎn)品在中國(guó)區(qū)域的一級(jí)代理，在北京、深圳設(shè)有辦事處，與全國(guó)各大經(jīng)銷、工程商有著緊密的合作。由于其良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，西門子又同其簽署了中國(guó)區(qū)域經(jīng)銷商，公司所代理的產(chǎn)品廣泛進(jìn)入金融、證券、電信、務(wù)業(yè)、保險(xiǎn)、海關(guān)、監(jiān)獄、政府部門以及百貨超市等領(lǐng)域。這樣一個(gè)專業(yè)以代理為主的公司，發(fā)展到今天的規(guī)模，有什么經(jīng)驗(yàn)？站的高看的遠(yuǎn)是在采訪中記者的心得，下面記者就領(lǐng)讀者一同走進(jìn)亞邦科技的范惠玲總經(jīng)理，聽(tīng)聽(tīng)她的服務(wù)經(jīng)。
與索尼割舍不開(kāi)的緣份
公司代理銷售索尼安防產(chǎn)品已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了，從最早的SSC產(chǎn)品到現(xiàn)在的ISP產(chǎn)品，算起來(lái)差不多快十年了，這些年中公司始終圍繞著索尼的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行著自身的發(fā)展，從產(chǎn)品在中國(guó)的發(fā)展歷史、產(chǎn)品的認(rèn)知度、市場(chǎng)運(yùn)做等等都有極其深刻的認(rèn)識(shí)，所以，和索尼有著很多割舍不短的情節(jié)。
索尼與西門子的評(píng)價(jià)
西門子進(jìn)入中國(guó)不久，就找到了亞邦，雙方開(kāi)始了合作。當(dāng)記者讓范惠玲評(píng)價(jià)西門子的產(chǎn)品時(shí)，她很坦承的說(shuō)，因?yàn)闀r(shí)間短，具體對(duì)于西門子的產(chǎn)品還沒(méi)有什么太多的認(rèn)識(shí)，但西門子有一個(gè)最主要的優(yōu)勢(shì)在集成上面。西門子從整體的解決方案提供上要比其它的一些公司好，包括索尼、日立和一些韓日品牌，其它的品牌都是做某一塊兒，或者只提供攝像機(jī)，或者只提供儲(chǔ)存，但是西門子從攝像機(jī)到傳輸?shù)絻?chǔ)存，最后到整個(gè)的系統(tǒng)，是比較全面的。西門子有幾個(gè)大的項(xiàng)目給它在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的口碑，其中，奧運(yùn)會(huì)主場(chǎng)館之一的“水立方”就是全套的西門子設(shè)備，亞邦與西門子簽署銷售協(xié)議也是看中西門子的百年品牌和其在中國(guó)的市場(chǎng)影響力。
做了這么多年的索尼，感覺(jué)就深了很多，范惠玲稱，世界市場(chǎng)索尼在視頻這一塊兒占的市場(chǎng)份額是非常高的，幾乎涉及這方面的，索尼出口占據(jù)90%的市場(chǎng)，它的技術(shù)是非常好的。索尼有一套非常好的視頻算法，在視頻行業(yè)當(dāng)中非常有優(yōu)勢(shì)，不管是配件還是整機(jī)，很多其它的品牌比如日立、三洋，韓國(guó)的三星，還有一些國(guó)產(chǎn)的東西，它們使用的CCD都是索尼出產(chǎn)的，而它們的一些視頻算法都是采用索尼的視頻算法，索尼在這方面是非常專業(yè)的。公司現(xiàn)在做的這個(gè)產(chǎn)品是索尼的零備件部門，也是索尼公司最具有優(yōu)勢(shì)的部門的產(chǎn)品。
用服務(wù)的形式賣產(chǎn)品
對(duì)于一個(gè)做代理的公司，銷售是最主要的目標(biāo)，那么對(duì)于亞邦，有什么心得呢？當(dāng)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)到范惠玲總經(jīng)理，她表現(xiàn)出了一種超常的遠(yuǎn)見(jiàn)！
范惠玲稱，亞邦最主要的不是說(shuō)想辦法怎么把產(chǎn)品賣出去，亞邦的目的是想通過(guò)一個(gè)很好的實(shí)物，通過(guò)一個(gè)非常有效的溝通，成為廠家、用戶、經(jīng)銷商，以及各個(gè)層面的人的一個(gè)引導(dǎo)者和信息的建立者，同時(shí)給最終的用戶提供一個(gè)很好的全面的服務(wù)，用這個(gè)服務(wù)的形式把索尼的產(chǎn)品賣出去，這是亞邦的一個(gè)原則。范惠玲說(shuō)，“我覺(jué)得亞邦與大多數(shù)的銷售公司相比，目前做銷售概念不大一樣，亞邦更注重一種長(zhǎng)期的東西，這是目前亞邦區(qū)別于其它公司的一個(gè)特點(diǎn)。”
亞邦現(xiàn)在談的最多的就是服務(wù)，包括維修，索尼有自己的維修體系，亞邦也有自己的維修工程師，亞邦現(xiàn)在基本上盡量把客戶的維修費(fèi)用降到最低，盡量給客戶免掉一些不必要的收費(fèi)，時(shí)間盡量縮短，包括服務(wù)，包括一些信息的準(zhǔn)確的溝通，因?yàn)槭袌?chǎng)很亂，信息也很多，用戶希望我們能夠把準(zhǔn)確信息直接傳達(dá)給用戶，讓他們?nèi)ンw會(huì)在市場(chǎng)中誰(shuí)家的東西是貨真價(jià)實(shí)的東西，誰(shuí)家的東西能提供真正的好的服務(wù)。“安防的產(chǎn)品，不像電子類產(chǎn)品，用了半年就降價(jià)了，安防這類專業(yè)產(chǎn)品它一用就是三四年，如果你是一個(gè)短期行為，客戶就會(huì)受損失。現(xiàn)在行業(yè)比較亂，很多小公司難以做這種長(zhǎng)久的投入，所以大家愿意跟一些信譽(yù)比較好的公司合作，所以我們看好了這方面的東西，所以我們現(xiàn)在主要是推廣我們的服務(wù)。說(shuō)到底這是一個(gè)誠(chéng)信的問(wèn)題。”
混亂只是階段性的存在
說(shuō)到服務(wù)，說(shuō)到市場(chǎng)，也就自然而然的談起了現(xiàn)在市場(chǎng)的混亂，范惠玲說(shuō)，現(xiàn)在行業(yè)整體上來(lái)說(shuō)比較亂，造成一些大公司迫不得已的低下頭來(lái)降低門檻，做一些他們以前不屑一顧的東西，現(xiàn)在弄的烏煙瘴氣。但是范惠玲認(rèn)為，這是一個(gè)階段性的東西，相信中國(guó)市場(chǎng)不會(huì)長(zhǎng)久的存在這種東西，因?yàn)槿绻L(zhǎng)期下來(lái)還是這樣的，那么中國(guó)市場(chǎng)就不存在了，大家誰(shuí)能堅(jiān)持的住，誰(shuí)能夠把該做的長(zhǎng)遠(yuǎn)的東西做大，這個(gè)市場(chǎng)會(huì)逐漸向好的方向發(fā)展。
那么這個(gè)階段有多長(zhǎng)呢，范惠鈴說(shuō)，市場(chǎng)從規(guī)范到混亂差不多經(jīng)歷了有3到5年，以前說(shuō)規(guī)范，只是說(shuō)以前相對(duì)利潤(rùn)高一點(diǎn)兒，其實(shí)以前根本談不上規(guī)范，但是因?yàn)橐郧白龅娜吮容^少，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)比較規(guī)范一點(diǎn)。從規(guī)范到混亂的這段時(shí)間，也在逐漸的淘汰，也在逐漸的在規(guī)范，這個(gè)年頭，如果按照現(xiàn)在這種混亂程度，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)，特別是一些優(yōu)秀企業(yè)，都意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，它們逐漸會(huì)去規(guī)范自己的行為，規(guī)范當(dāng)中它會(huì)逐漸把自己不規(guī)范的東西淘汰，任何一個(gè)企業(yè)，都相信這個(gè)時(shí)間越短越好，所以都會(huì)盡力去縮短這個(gè)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間越短對(duì)所以的這些規(guī)范企業(yè)來(lái)講是越有利的。我相信中國(guó)企業(yè)的能力不會(huì)說(shuō)5年8年10年，2-3年應(yīng)該就可以了。“因?yàn)楝F(xiàn)在，從一些上市公司的介入，包括我們自己接觸的一些客戶當(dāng)中，大家對(duì)規(guī)范的要求也越來(lái)越大，而且能夠感覺(jué)到今年比去年要規(guī)范的多，所以我相信這個(gè)時(shí)間不長(zhǎng)。”
做強(qiáng)，扎實(shí)下來(lái)穩(wěn)步前進(jìn)
行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀如此，每個(gè)公司最首要的就是先做好自己的，在這個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中適者生存，為此，亞邦明年有什么打算呢？范惠玲說(shuō)，亞邦明年要做的主要是繼續(xù)強(qiáng)化公司的業(yè)務(wù)，因?yàn)閬啺钍且粋€(gè)銷售公司，所做的工作都是輔助銷售，明年要做的最主要的工作就是要求業(yè)務(wù)員增加銷售層面的變化。可能現(xiàn)在做的直接面對(duì)的是一個(gè)層面，但明年亞邦要求業(yè)務(wù)員培養(yǎng)一種多層次的業(yè)務(wù)能力，通過(guò)工程商，通過(guò)用戶分銷的這種多層面的東西來(lái)加強(qiáng)自身的管理，為今后的一些擴(kuò)張做一些更好的準(zhǔn)備。
不過(guò)亞邦明年并沒(méi)有提出一個(gè)明確的目標(biāo)，在去年，亞邦的目標(biāo)是做大，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，明年亞邦的主要目標(biāo)就是要把自己的工作做扎實(shí)，也就是說(shuō)目標(biāo)是做強(qiáng)，做強(qiáng)從自己的企業(yè)管理著手，具體的銷售目標(biāo)的話沒(méi)有特別多的要求。因?yàn)榉痘萘嵊X(jué)得提出過(guò)多的要求一是可能不現(xiàn)實(shí)，第二可能大家壓力太大，因?yàn)槊髂暌鉀Q的細(xì)節(jié)的工作，細(xì)節(jié)的東西太多了。先把成績(jī)?cè)鷮?shí)下來(lái)，然后再穩(wěn)步前進(jìn)！
誠(chéng)信、規(guī)范與挑戰(zhàn)
企業(yè)文化是一個(gè)公司最核心的內(nèi)容，哪怕是一個(gè)剛成立的公司。在亞邦的企業(yè)文化當(dāng)中，使終貫徹的一個(gè)方針用四個(gè)字就可以概括：誠(chéng)信、挑戰(zhàn)。誠(chéng)信，亞邦認(rèn)為，一個(gè)公司的行政、管理等等規(guī)范，那對(duì)其它公司才是負(fù)責(zé)任的，才是對(duì)其它公司誠(chéng)信的表現(xiàn)。這一點(diǎn)就是規(guī)范內(nèi)部管理，對(duì)外誠(chéng)信；挑戰(zhàn)是對(duì)公司每一個(gè)業(yè)務(wù)員的要求。對(duì)于老人，不能躺在現(xiàn)有的功勞簿上，進(jìn)來(lái)的新人，進(jìn)來(lái)之前做的再好，在公司里也還是零。亞邦看的只是業(yè)務(wù)員在公司的表現(xiàn)。亞邦給每個(gè)員工最大的機(jī)會(huì)，對(duì)于新人進(jìn)入學(xué)歷、資歷等等可能不做任何要求，但對(duì)他們?cè)诠镜谋憩F(xiàn)要做一個(gè)評(píng)價(jià)。范惠玲說(shuō)，“我認(rèn)為他在我們公司做的很好，那他永遠(yuǎn)是一種戰(zhàn)勝自己的一種心態(tài)，那么他就是一個(gè)好業(yè)務(wù)員，他永遠(yuǎn)都會(huì)成功，我愿意培養(yǎng)出這么一批員工來(lái)。”
范惠玲對(duì)每一個(gè)員工說(shuō)，“在公司得到鍛煉，對(duì)你以后有一個(gè)幫助，那我的目的就達(dá)到了，不會(huì)說(shuō)我在乎說(shuō)員工你在我這創(chuàng)造多少利潤(rùn)，我只是說(shuō)你在我這里學(xué)到什么東西，給你自己積累了什么東西，這樣你出去以后能夠出鋪成一個(gè)更高的臺(tái)階，能夠上一個(gè)更好的階段，那我覺(jué)得我對(duì)你來(lái)說(shuō)就是一個(gè)幫助，我覺(jué)得我是一個(gè)好老板。”
“因?yàn)榇蠹艺l(shuí)都不容易，在這個(gè)社會(huì)中生存的壓力，我一直給大家強(qiáng)調(diào)的是，大家把眼光放長(zhǎng)一點(diǎn)，你加強(qiáng)自己自身的修養(yǎng)，為你將來(lái)創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。我說(shuō)的很直，我這里畢竟是小公司，不是國(guó)營(yíng)企業(yè)啊，外資企業(yè)啊那些大公司，為你去那些公司創(chuàng)造一種條件，你可能跟我成為朋友，我希望更成為一種朋友關(guān)系”。
亞邦總結(jié)的這四個(gè)字，誠(chéng)信、挑戰(zhàn)，我想完全可以歸納出亞邦的想法，其實(shí)這也是最主要的，因?yàn)檎\(chéng)信是一種保障，挑戰(zhàn)是一種進(jìn)取。
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