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 为业内众多企业所熟知的浙江大华技术股份有限公司（以下简称浙江大华），作为安防行业的龙头企业，其名字通常被人们与产品技术新、运用层面广、服务质量优紧紧地联系在一起。去年年底，浙江大华发布公告称，在深交所上市的大华股份将扩股2550万股，招募资金达10亿人民币。此次的增资扩股不仅说明上市公司的经营业绩良好，有较大的成长空间，从而也使得公司在技术研发，市场拓展，人才队伍建设等方面拥有大量的资金支持。公司的具体变革对推动各个区域的发展起到了什么样的作用，究竟是什么原因让大华在上海的销量发生了如此大的变化？相信这也是行业内共同的疑问。就此本刊特约记者有幸带着这些问题，专访了浙江大华驻上海办事处负责人王继总经理，请王总为我们一一讲述。

记者：王总，自您出任浙江大华驻上海办事处负责人以来，大华的市场影响力很快提升，在上海安防市场上的销量也是逐年攀升。在您初到上海之时，大华在上海的销售存在有哪些问题？上任后您又采取了怎样的措施？

王继：首先，大华在上海地区的表现，主要还是得益于整个公司的发展和销售团队共同努力，我个人在其中发挥的作用是有限的。之前总公司在对待上海的发展策略上存在着对市场重视程度不够，销售模式单一，人员投入不足等问题。其中，由于过分依赖分销商，公司得不到来自市场的有效反馈，与终端客户的联系较少，导致对上海市场需求信息的掌握不完全，产品研发难以做到满足本地市场的需求。

 2008年浙江大华股票上市，公司进入了快速发展的通道，相继推出了一系列满足市场需求的新品。09年大华研发的模拟高清摄像机就是其中的代表作，同期推出的还有一整套N5视频监控系列，产品的多样性为市场提供了选择的空间。同时，这么多的产品一同进军上市，为公司占领上海市场提供了有力保障。总公司从09年起也加强了对上海市场的重视程度，一方面注重新产品的宣传和推广，举办各类新品发布会、增加广告投放、积极参与地方性的安防展；另一方面，重组销售团队，在提升员工的积极性和挖掘团队潜在能力上做了很多的工作。

公司注意到不能仅靠单一的销售模式去占有市场，销售应趋向于一个多元化的模式发展，特别是在由原先售卖产品转变为如今的销售成套解决方案，销售模式不应再重复走以前的路子，必须要有改变。对于以产品销售为主的安防企业来说，其销售模式主要是通过代理商或者中间商来进行，倘若向解决方案或服务转变，销售模式就要相应发生变化。因为作为一个整体解决方案的提供商，提供的不再是标准化的产品，这就要求必须跟最终用户发生直接联系，根据用户的需求来设计、规划以及实施方案，每个解决方案都是定制化的，这是一种截然不同的商业模式。

公司在销售战略上顺应变化，随即作出调整，逐步降低原先分销商在全年销售计划中的比重，增加大华销售人员的跑动频率以及与客户的接触交流，为公司了解到了市场的真实需求。当我们了解到这些具体的需求之后，经过资源整合，为用户设计出具有差异化特点的解决方案，更为企业在后续产品的研发和改进上找准了方向，最终销售业绩的提升就变成了一件水到渠成的事。但经验同时告诉我们，并不能忽视分销商在整个销售中所起的作用。分销是一种将产品的部分利益分予别人，激发他人积极性的营销方式，它在占有市场的速度之快是没有接触过的人所无法想象的。我们的客户中许多中小型的工程商仍然需要靠我们分销商去覆盖。

记者：现今高清热不断蔓延，大华在发展网络高清监控系统的同时， 也适时地推出了模拟高清系统，以及后续研发的HD-SDI高清解决方案系列产品，在业内一致认为模拟监控的发展已到达尽头之时，大华却发出了另一种声音。就视频监控的发展，您认为未来会有怎样的趋势？大华在产品的研发上又有着什么样的分布？

王继：公司的视频监控产品主要分为三类。一是模拟高清，新一代的模拟高清技术，在对前端模拟高清摄像机和后端高清DVR的革新后，让模拟监控迸发出了新的活力。大华从2009年就推出了模拟高清系列产品，其后又率先推出的700线模拟高清摄像机，更是第一个通过了公安部第三研究所的检验。模拟高清凭借其低价格、高性价比等优势很快被市场广泛的应用。大华的模拟摄像机在采用sony新一代芯片技术的基础上大大优化算法，使其在使用同样的芯片情况下能够达到更高的线数。在模拟高清的行业竞争中，特别是对于一个品牌公司来说，低端市场的恶性竞争是大华所不希望看到的，因此公司将技术起点设得相对较高，产品定位在中高端的应用市场。

二是网络高清，也就是我们俗称的一体化的IPC，应该说公司对网络摄像机的重视程度要比数字高清系统更高。随着行业对整体解决方案的需求越发迫切，公司抓住这一市场讯息，潜心研究IP网络化的解决方案。去年大华在原有网络后端存储设备的基础上全面换代更新，推出了实现功能更多，运用更灵活，更加智能化的N6系列产品。由于IP摄像机对网络传输的带宽有比较高的要求，一般适用在安装有光纤的环境下，因此也限制了它的应用范围，但就上海自身的安防特色而言，现阶段网络化产品大量被用于智能交通、平安城市等市政建设项目，与大华重视和发展网络高清技术达成了高度的契合。另外，大华的产品加入了ONVIF国际标准协议组织，在一定程度上解决了与其他品牌产品相互兼容的问题。这样做从表面上来看，企业的利益似乎会有所减少，但我们始终认为如果一家大公司的存在是以牺牲整个行业的发展为代价的，那这样的公司也终究会被行业所抛弃。

正是因为网络摄像机存在着IP高清在传输过程中需进行压缩编解码工作，另外，在数据传输的过程，又会出现丢包，网络拥堵等问题，因此我们有了第三类数字高清监控系统。HD-SDI所采用的线缆与模拟监控系统完全兼容，原有模拟监控系统只需保留传输线路就可以升级为SDI系统，大大节省了二次布线的成本。SDI技术还可在同轴电缆上完成多工传输，不仅可以传输视频、音频信息，还可将控制信号一并传送。大华的HD-SDI产品主要运用在银行、地铁站、商务楼等诸多领域，均获得来自用户的高度评价。

记者：今年协会从企业的发展出发，将行业的数据统计工作列为全年工作的重点，意在帮助协会会员单位明晰市场，根据市场需求及时调整战略部署，有效提高经济效益。那对大华而言，行业内的哪些数据是大华所感兴趣的呢？

王继：首先要感谢协会，我们很高兴的看到上海安防报警协会能结合自身资源优势，贴近企业需求，开展一些行业数据调查工作。数据主要有两方面，一是产品层面的数据统计，由于各个安防领域的不同，我们希望数据的分类能够细化，只有细微的数据才能反映出每个市场的特点。例如模拟摄像机与数字摄像机的市场分别有着怎样的需求量？或者可就一些高利润的产品单独进行市场调查。此外，以建设智能交通为例，希望能够具体统计出每块地区需要建设的路口数量，这些都是我们所感兴趣的。另一方面是企业动态的数据，包括上海各个企业的规模水平，人员情况等。了解这部分的数据，能够帮助企业更好的认清自己，看清形势。协会在促进企业间协作的同时，我们企业之间也必须要存在有良性的竞争关系，只有这样行业才得以发展下去。相信协会在做这方面数据采集时是客观公正，可信度高的。

后记

记者从大华人力资源部获悉，近年来，总公司对人才队伍建设十分重视。自去年起，公司扩大引进人才的范围，每年6月份对本市的应届大学毕业生进行面试选拔。公司本着将员工的自我发展与企业发展相融合，提供大量资源培训新人，并为新员工制定带薪实习的培养计划，希望能够吸引到富有朝气、具有事业心、脚踏实地的有志者加盟。

临近采访结束，记者回忆与王总交流的点滴情景，总经理谦逊的面容上似乎多了几条浅浅的皱纹，头上的白发也比以前来的多了。怎样应对未知的变化，制定行之有效的策略加速公司发展，是摆在每位公司经营者面前恒久不变的课题。当外部的环境不断恶化，国内的形式又有着太多不确定的因素，安防产业能否成为中国下一个经济增长点？让我们回到大华的增资扩股，从某种意义上来说，投资者在买入某个上市公司股票的同时，实际上是以上市公司所在的某个产业作为投资对象的，产业的发展现状对于产业中的上市公司有着巨大的影响。让我们一起期待，期待大华以及其他民族安防企业，一同担负起振兴产业的伟大使命，实现产业报国的壮志豪情。在此衷心祝愿浙江大华，茁壮成长，为将中国的安防事业带上一个新的高度而不懈努力。祝大华的全体员工事事顺心，龙年大吉！

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