無(wú)論從任何角度看，智能家居像任何其他產(chǎn)業(yè)一樣，只是關(guān)乎我們?nèi)粘３源┳⌒兄?ldquo;住”的一個(gè)小小的分支產(chǎn)業(yè)，但卻比任何其他的產(chǎn)業(yè)給了我們更多無(wú)限的想象力…筆者亦像許多愛(ài)好者一樣，對(duì)本產(chǎn)業(yè)有持續(xù)10多年的關(guān)注，并借助超過(guò)10年的科技從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和3年多智能家居行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，探討一下智能家居行業(yè)的夾層：集成商的困難處境，歡迎與廣大讀者或從業(yè)者共同交換意見(jiàn)。
智能家居行業(yè)的前景已經(jīng)被很多人普遍認(rèn)可甚至無(wú)限夸大了，所以我們這里且不論大家的原始從業(yè)動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)歷史并不長(zhǎng)，我們首先簡(jiǎn)單粗暴地歸納一下，智能家居集成商大致可以分為以下三種類(lèi)型：
1、 技術(shù)型：這類(lèi)從業(yè)者由技術(shù)出身，大多喜好玩弄各種各樣的電子科技產(chǎn)品，這類(lèi)人一般對(duì)科幻電影里很迷戀，骨子里追求一份自由，不想拘泥于一份簡(jiǎn)單粗暴的朝九晚五的技術(shù)工作，所以想自己干點(diǎn)什么，眾里尋她千百度，驀然回首，突然發(fā)現(xiàn)智能家居行業(yè)太合適了：又符合興趣、又自由、又很有種“只要努力就有回報(bào)”的情懷。也不能冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，那就從做集成商開(kāi)始吧，門(mén)檻低，搞個(gè)門(mén)面甚至在自己家里就可以開(kāi)始弄了：找些靠譜或者不靠譜的廠家產(chǎn)品、參加完廠商培訓(xùn)回來(lái)閉門(mén)造車(chē)搗鼓搗鼓做個(gè)展示、印張自我感覺(jué)良好的面片、做份彩頁(yè)就東跑西跑干起來(lái)了。
2、 市場(chǎng)型：這類(lèi)從業(yè)者是所謂從市場(chǎng)需求的角度分析出這是一個(gè)“很有前景很有賺頭”的生意，一定得把握先機(jī)，這部分人群有很大一部分是建筑或裝飾相關(guān)行業(yè)出身、有一定的商務(wù)人脈，或者是初生牛犢的青年同志，想想智能家居這玩意將來(lái)你家也用、他家也用，肯定有大把的銀子可以賺，于是拉個(gè)技術(shù)的合伙或者簡(jiǎn)單粗暴地拉個(gè)親戚朋友趕鴨子上架，投資和管理都挺“正規(guī)”，看起來(lái)挺專(zhuān)業(yè)：商務(wù)面相當(dāng)漂亮，無(wú)論從門(mén)面還是名片、彩頁(yè)，派頭那怎是一個(gè)“大氣”了得。
3、 附帶型：這類(lèi)從業(yè)者的主業(yè)并不是智能家居，多數(shù)是從傳統(tǒng)弱電系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、空調(diào)暖通、影音系統(tǒng)等相關(guān)行業(yè)而來(lái)，不少是其主業(yè)已經(jīng)做得有點(diǎn)似乎到“瓶頸”了，不得不尋找一個(gè)“新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)”，所謂跳出“紅海”苦海之爭(zhēng)，尋找新一片“藍(lán)海”，突然發(fā)現(xiàn)智能家居行業(yè)好藍(lán)好藍(lán)，簡(jiǎn)單粗暴地在朋友圈子調(diào)研了一下，發(fā)現(xiàn)自己親戚朋友有錢(qián)的圈子都挺看好、甚至聊一聊生意就來(lái)了，于是隨便拉個(gè)職員先到這個(gè)行業(yè)報(bào)個(gè)名，占個(gè)坑，先從親戚朋友家的項(xiàng)目做起來(lái)了。
經(jīng)過(guò)以上闡述，首先我們發(fā)現(xiàn)因?yàn)橹悄芗揖诱w行業(yè)的不成熟、不規(guī)范，智能家居集成商這個(gè)群體實(shí)質(zhì)也相當(dāng)不成熟、不專(zhuān)業(yè)，也基本可以看出第1類(lèi)和部分2/3類(lèi)從業(yè)人群是真心實(shí)意地想通過(guò)自己的“集成服務(wù)”勞動(dòng)價(jià)值來(lái)?yè)Q取回報(bào)的，我們暫且稱(chēng)為這是“真集成商”;而另一群人可以說(shuō)是投機(jī)行為，對(duì)科技行業(yè)并不了解、經(jīng)常“主動(dòng)”擾亂已經(jīng)很亂的市場(chǎng)秩序、或者是路過(guò)來(lái)“打醬油的”，我們且稱(chēng)之為“偽集成商”。
前面花了很大的篇幅搞清楚“真?zhèn)渭缮?rdquo;之后，顯然我們是要分析“真集成商”之痛的話題就變得容易許多，也引出首要痛苦的之一：社會(huì)認(rèn)同感，也就是終端客戶認(rèn)同感，客戶一般不管你是真心實(shí)意還是虛情假意，基本統(tǒng)一把你當(dāng)作“奸商”看待，加上市場(chǎng)之中充斥著各種“偽集成商”，在這個(gè)新行業(yè)之中要取得客戶的認(rèn)同是多么得不易，當(dāng)然這一點(diǎn)不能講太多，所謂天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，各行各業(yè)都是這樣，這年頭沒(méi)有啥生意是那么好做的，切不可無(wú)病呻呤，努力才是硬道理。回過(guò)來(lái)我們通過(guò)模擬集成商從市場(chǎng)推廣到簽單和實(shí)施的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，看看這個(gè)行業(yè)的幾個(gè)硬傷之痛：
1、 市場(chǎng)推廣方式無(wú)章可循，大部分精力仍在幫行業(yè)義務(wù)做市場(chǎng)培育工作
認(rèn)真在做的集成商一定有各種各樣類(lèi)似這樣的市場(chǎng)推廣經(jīng)驗(yàn)，打廣告、發(fā)傳單、掃樓、找各種合作渠道，比如裝飾設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)師、傳統(tǒng)弱電系統(tǒng)、安防系統(tǒng)、空調(diào)暖通、影音系統(tǒng)等相關(guān)行業(yè);花費(fèi)了很大的精力跟終端客戶或者合作伙伴推廣概念，但付出與收獲不成正比，道理其實(shí)也簡(jiǎn)單：市場(chǎng)接受度不夠、客戶認(rèn)知度低;這不是我們一己之力或是幾個(gè)集成商能改變的事情，我們活在這個(gè)時(shí)代，得認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，雖然我們的目標(biāo)是普及化，但千萬(wàn)別當(dāng)真，這玩意真要普及化還得需要些時(shí)日。
2、 市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)行浮夸風(fēng)及幕后交易，“真集成商”往往表現(xiàn)得忽悠欠缺
當(dāng)前智能家居終端客戶以高端人群為主，多數(shù)是別墅豪宅，業(yè)主也多以經(jīng)商政客為主，而“真集成商”往往是專(zhuān)業(yè)技術(shù)出身，在與客戶或者合作伙伴溝通時(shí)，顯得較為務(wù)實(shí)或者說(shuō)呆板，即話難投機(jī)，這時(shí)候“偽集成商”反而容易得逞，經(jīng)過(guò)一些表面包裝之后，生意人對(duì)生意人的談話會(huì)看似“融洽”得多，這就是市場(chǎng)上常說(shuō)的所謂“商務(wù)能力”，往往商務(wù)能力強(qiáng)的公司極盡各種辦法簽單或搶單：如浮夸自己的專(zhuān)業(yè)度和項(xiàng)目案例、惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、惡意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、各種幕后交易等等，手段靈活多變。所以在大環(huán)境之下，我們好不容易接觸到了一點(diǎn)真實(shí)的市場(chǎng)需求，往往被很容易被“偽集成商”莫名地競(jìng)爭(zhēng)掉。
3、 服務(wù)價(jià)值不被認(rèn)可，大部分國(guó)人還沒(méi)有為服務(wù)買(mǎi)單的意愿或意識(shí)
我認(rèn)為這一點(diǎn)是真切的痛，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)上各種失敗的案例之后，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)同智能家居集成商并不是一件簡(jiǎn)單的工作，技術(shù)服務(wù)者所需要具備的基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)直接決定了智能家居使用者的用戶體驗(yàn)，這也是優(yōu)秀的集成商的真實(shí)價(jià)值所在，但是社會(huì)普遍對(duì)于這種“無(wú)形價(jià)值”的認(rèn)同度相當(dāng)?shù)停窃敢鉃槟骋粋€(gè)奢侈品豪擲千金，也不愿為看不見(jiàn)的集成服務(wù)買(mǎi)單，所以在集成商幫客戶做好訂單的時(shí)候，都幾乎一致地不敢將服務(wù)費(fèi)列超過(guò)訂單的20%，這也是這個(gè)行業(yè)常被提起的話題，或者說(shuō)整個(gè)工程行業(yè)也是如此，但是大家都心知肚明：服務(wù)費(fèi)肯定是，商家一定是要賺錢(qián)的，但是都不敢明著賺，所以只能將利潤(rùn)加到設(shè)備之中，或許這也是“奸商”這個(gè)詞的由來(lái)吧。智能家居集成商代表著一個(gè)服務(wù)性較重、專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的特殊勞動(dòng)工作，筆者在這里也大聲疾呼：請(qǐng)社會(huì)普遍認(rèn)同這份服務(wù)的價(jià)值!那么我們換來(lái)的結(jié)果是：智能家居產(chǎn)品的定價(jià)一定不會(huì)像你現(xiàn)在看到的那么高。哪一天我們像很多發(fā)達(dá)國(guó)家一樣，智能家居行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都分別能夠明碼實(shí)價(jià)，那么我想這個(gè)行業(yè)的健康和繁榮也更快了。
以上，或許只是提到了集成商之痛的一部分，我們集成商可能還有客戶期望值過(guò)高、廠商渠道政策不明，尤其是外國(guó)品牌價(jià)格混亂等亂象之痛，當(dāng)然痛定思痛，我也希望我們“真集成商”也能擺平自己的心態(tài)，不要忘記自己最初的夢(mèng)想，根據(jù)現(xiàn)實(shí)調(diào)整好從業(yè)心態(tài)和方式方法，堅(jiān)持用專(zhuān)業(yè)的工作、不斷的努力以及誠(chéng)意呈現(xiàn)和提升自己的服務(wù)價(jià)值，一定會(huì)有撥云見(jiàn)日的那一天，那一天會(huì)在什么時(shí)候?方式方法如何?筆者不敢妄加評(píng)論，歡迎后續(xù)探討
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